文：金玙璠
起源：定焦（ID：dingjiaoone）
昔时一本《海底捞你学没有会》，让海底捞成为了中国餐饮业的第一网红，现在，填一张加盟请求表，你就离“学会”它近了一步。3月4日，坚持直营30年的海底捞正式发表对外开放加盟，引入特许运营模式。十多天过来，外界猜想一直，加盟商雷厉风行，海底捞股价下跌，公司层面却显患上异样审慎，除了提供报名表、成立身牌加盟部外再无举措。山西太原的餐饮从业者陈亮正在官网填写了请求表，还充公到回复，他揣测还正在天分审核阶段。河南洛阳的餐饮从业者李晓广屡次拨打海底捞的加盟专线，讯问招商政策以及加盟前提，客服均不进一步的材料能够提供。正在没搞分明海底捞详细的加盟模式前，他没有筹算脱手。另有很多加盟商曾经收到了海底捞的“回绝”短信：“很抱愧，您所提交的材料信息，与我公司对加盟事业的相干规范未能婚配……”存眷旧式餐饮畛域的投资人王恒对「定焦」示意，第一批加盟名额必定没有多，海底捞的指标肯定是财力雄厚、有中央资本的职业加盟商或餐饮公司，或者另有外部员工。外表上，海底捞开的是加盟店，实际上，抢的是低线都会的顶级铺面。“靠加盟过度扩张，是开辟低线都会更具性价比的抉择，也能撤销市场对海底捞安于近况的担心。”香港市场的投资人士林栋对「定焦」剖析。就像成立24年后，海底捞“一反初心”抉择上市同样，开创人张勇彼时的理由是，“我找到了更好复制海底捞的办法”，现在这家中国餐饮行业畅通流畅市值最高、正在天下有1382家门店（截至2023年6月的数据）的暖锅龙头，再次“推翻本人”，以及一众有头有脸的餐饮企业同样，铺开加盟。为何它们都开端抢加盟商？加盟制正在中国倒退了三十多年，能否到了撕掉“十个加盟九个骗”标签的时分？01加盟海底捞，没有是有钱就行海底捞官网新增了“加盟协作”入口，流程以及普通的餐饮加盟流程差没有多。起首需求填写一份请求表，信息包罗拟加盟地域、集体资产及支出状况、希冀回本周期、手头能否有物业、能否有行业经历、集体学历及工作经历等。提交请求后，需等审核后果。但详细的加盟形式，海底捞的招商政策、对资金量的要求，都还没地下，不外，“门坎十分高”“是餐饮加盟的‘天花板’”，曾经成为了共鸣。探讨最多的是资金门坎。“不1000万，别想加盟海底捞”，李晓广说。正在海底捞的加盟请求内外有一项必填的考察，“可投入海底捞事业的资金”是几何，有四个选项，最低一档为“1000万元如下”。外界据此揣测，一家海底捞门店的投资额正在1000万元阁下。
海底捞加盟请求表林栋连系海底捞此前的关店数以及计提资产丧失剖析，海底捞的单店投入正在1100万元阁下。1000万，是如今加盟一家暖锅店均匀资金量的五倍。“几十万元就能开一家小龙坎（暖锅加盟品牌），300万元就能加盟九毛九旗下的山里面酸汤暖锅。”暖锅餐饮守业者李从通知「定焦」。资金门坎高只是一方面，海底捞对加盟商更要害的挑选目标实际是，加盟请求表最初一项中提到的，“有中央物业资本，具有企业治理经历”。外界对海底捞的加盟门坎探讨患上口不择言，但据王恒剖析，说到底，必需餍足两条硬性目标，第一，有外围的点位或许外围的物业资本，第二，有至多1000万的投资估算，其余的，都是加分项。填写了请求表的陈亮，尽管还充公到回复，不外，他对本人经过审核也没有抱太年夜心愿。陈亮加盟代办署理过几个暖锅品牌，也守业过分锅品牌，有餐饮行业经历，但他感觉，本人最初肯定会卡正在物业资本上。王恒判别，海底捞的指标加盟商根本能够锁定职业加盟商以及餐饮公司，当然， 也没有扫除把名额给一些合乎要求的海底捞外部员工。“餐饮投资小白、不治理经历的、想赚快钱的，都不必思考了。”李晓广理解到，曾经有少量加盟商收到了海底捞的反馈短信，称提交的材料信息以及海底捞的加盟规范没有婚配。市场对加盟海底捞的高门坎、严要求，早有预期。王恒对「定焦」示意，海底捞没有会年夜规模铺开加盟，第一批名额十分无限，并且是依照高规范挑选进去的。由于连锁餐饮企业最难的就是加盟商治理，海底捞既要确保第一批加盟门店的经营以及治理放弃水准，也要看看市场反馈。至于海底捞以及加盟商采纳甚么样的协作模式，外界也有颇多猜测。王恒剖析称，海底捞可能会采取多见于高端餐饮的“直营托管”模式，由总部派店长等治理职员，主管加盟店的运营，店员也由海底捞培训后提供；加盟商只要要出钱、出店肆，靠业务额的抽成赢利。海底捞民间网站的加盟页上提到，总部将对海底捞提供的支持包罗：经营治理体系、业余治理职员、市场宣传策动等。不外，所有都要等海底捞民间发布加盟模式细节以及商务协作流程。02直营没攻陷的市场，靠加盟有戏吗？当外界还正在猜想海底捞开放加盟的规定、开店节拍时，海底捞的股价曾经跟着音讯的发布，一路涨到了18港元，市值从新站上1004亿港元，是2024年以来的最高，可见资源市场投的是支持票。正在林栋看来，开放加盟阐明海底捞通过这几年的探究后，不安于近况，治理层还正在想方法做年夜市场。正在IPO（初次地下募股）以前，海底捞从未承受过内部投资，也有扩张压力，但更“重质”，正在成立的前20年，统共开了76家店，均匀每一年没有到4家，尔后几年开店节拍放慢，到2018年9月上市时共有363家店。上市时，海底捞讲的是一个全直营模式下，靠高质量的产物以及效劳取得利润、做年夜规模的故事，上市后立即开端年夜规模扩张，均匀一天至多开一家店，三年工夫扩店上千家，到2021年6月，共有1597家店。直营的故事颇有设想力，但危险微小。相比其余餐饮，海底捞由于有品牌溢价，房租老本较低，占比10%阁下，但单店的人力老本以及食材老本占比仍然很高，各占到30%。为了应答疫情的打击，海底捞还正在2021年上半年探究过200-500平米的小店。而它的支流店型是800-1000平米的年夜店。
扩张带来的丧失惨痛，例如，正在海底捞开店最疯狂的2021年，一年亏掉了四十多亿，简直“掏空”了过来三年的红利。也是这一年，海底捞的股价从高点85港元一路上涨，2022年终公布2021年业绩巨亏的预报后，股价跌到了10港元如下的低点。
2021年末，海底捞决议动刀，间接关店三百多家。海底捞也再也不自觉扩张，2022年整年开了24家店；2023年上半年只开（净增）了11家店，据靠近海底捞的业内子士周宏走漏，次要集中正在重庆、杭州、西安等二线都会。但海底捞要想进一步倒退，慷慨向仍是要扩展地皮，以规模来压低供给链老本，能力继续战胜敌手。挺过了困难的2023年，海底捞的业绩以及翻台率终于反弹，调整的机遇到了——与其正在谋求规模的路上孤军奋战，没有如用加盟商的钱帮本人开店。去哪开店？海底捞正在2023年年中业绩会上提到：“二线都会有持续加密的后劲，三线及如下潜正在市场广阔”。“这两个市场后劲微风险都很年夜。海底捞近几年都正在致力开发这个市场，但也吃了年夜亏，前几年年夜举开店又疯狂闭店，多集中正在这两年夜市场。”周宏示意。其2021年半年报显示，截至2021年6月尾，海底捞共有1597家店。这外面，一年内净增的店有623家，此中204家正在二线都会，344家正在三线及如下都会。2021年末，海底捞年夜规模闭店，被关掉的店也多正在二线都会尤为是三线及如下都会。坚持直营，正在低线都会遇到的阻力不仅是房租、人力这些明面上的老本，另有一些选址、雇用等隐性老本。“急需扩张的海底捞，如今开放加盟，盯上的是低线都会的顶级铺面。”王恒对「定焦」剖析，手握中央资本以及渠道的，就是海底捞的指标加盟商。他们能帮海底捞开更多低老本的好店，真正浸透到低线都会去。有投资者示意看好海底捞靠加盟下沉的战略。“关于正在低线都会开疆拓土，加盟这类形式更有性价比。”林栋称。也有加盟商担忧海底捞正在低线都会的回本周期以及投资报答率。暖锅品类的规范化以及流程化水平较高，三四线都会的房钱老本以及经营老本较低，且海底捞会依照都会层级区别进行差别化订价，但其生产程度以及一二线都会有很年夜差别。周宏走漏，海底捞人均生产正在一线都会、二线都会辨别为150元、130元，到了三线都会、四线都会，辨别为120元、100+元。“海底捞直营店，回本周期比拟快的要2年，加盟店大略率正在3-5年。”周宏称，加盟海底捞自身就没有是能疾速赚钱的投资，它的加盟模式、经营治理体系是否是顺应下沉市场，需求重点存眷。03纯直营都来搞加盟，为何？现在的餐饮赛道，各处是加盟。尤为是这两年，不论是曾经上市的，仍是没上市的，都抉择“委身”其实不性感乃至毁誉各半的加盟模式。前有传统餐饮老乡鸡、乐凯撒披萨，面馆“新贵”以及府捞面、陈香贵，新茶饮头部玩家喜茶、奈雪、乐乐茶，小酒馆海伦司，现有“九毛九”旗下的太二酸菜鱼、山的山里面酸汤暖锅，Tims天好咖啡（咖啡连锁品牌Tim Hortons中国营业），这份直营改道加盟的名单变患上愈来愈长。为何餐饮企业都开端搞加盟？存眷餐饮赛道的投资人陈利剖析称，半路开放加盟的餐饮企业，普遍遇到了止损与扩张的两重窘境。连锁餐饮做年夜市场、放弃业绩增进的形式就是门店扩张，而扩张根本是直营、加盟两种形式。模式没有分优劣，都是企业依据没有同的倒退阶段以及市场等级做出的抉择。更轻的加盟模式，普通实用于主打性价比的品牌。而像海底捞这样，效劳以及调性优先的品牌，必定抉择直营，经过门店通报品牌文明以及调性。前几年的内部环境也很敌对，受资源青眼的新餐饮简直都是直营模式，由于品牌效应强、红利才能强，能够讲有风格、高附加值的故事。少量明星公司靠烧钱疾速扩店，抢跑上市。环境好的时分，直营模式报答高的劣势被放年夜，反之，危险也暴露患上愈加彻底——餐饮直营模式的后期投入太年夜，房钱、人力老本，数倍于加盟模式，加上疫情让本来就比拟长的收受接管周期被拉患上更长，餐饮企业想统筹扩张以及利润，变患上难上加难。上市后兑付没有了业绩、无奈统筹扩张以及利润，招致股价暴涨的餐饮企业，亘古未有，市场也再也不情愿容纳一家长时间没有红利的公司。当餐饮企业认识到，本人无奈从基本上处理老本太高、净利率低的成绩时，就患上从贸易模式上做调整了。甚么模式既能扩张，还能止损？谜底是开放加盟。万店规模，是餐饮行业一道里程碑式的门坎。华莱士、绝味鸭脖、蜜雪冰城、正新鸡排、瑞幸、肯德基中都城是靠加盟跑到万店。
图源 / Unsplash过来，品牌方占相对主导，特许运营是支流。起初的状况变了，衰亡了联营以及托管模式，外围支出起源是产物支出。瑞幸以及库迪走的是联营模式，没有收加盟费，次要从加盟商的门店收益中抽成。这类模式介于特许运营以及托管之间：企业比特许运营的投入更高，对产物品质以及门店治理有肯定管制力。托管是加盟模式里总部管控力度最强的一种，普通是加盟商把门店托管给总部，由总部对立治理，但企业的经营老本偏偏高。现在，国际的餐饮加盟竞争绝后强烈，餐饮品牌以及加盟商的关系又呈现了一些新的变动。起首是业余加盟商更热门、外部孵化更盛行，扩张节拍更感性。例如，海底捞、瑞幸、海伦司等，都设置了显著高于所正在餐饮品类的资金门坎；瑞幸的“带店加盟”、“定向点位加盟”，海底捞要求“有外围的物业资本”，都是为了挑选出资本雄厚的业余加盟商。而外部孵化能够简略了解为把员工转化成加盟商，相比于从内部招募，本人的员工培训老本更低，更易上手运营，且稳固性更强。破万店的餐饮品牌之一华莱士是典型的合股人加盟，近两年，老乡鸡开放加盟，也是先正在外部孵化，且从安徽年夜本营逐渐向内涵展。黄杰剖析，接上去，会有愈来愈多连锁餐企效仿外部孵化加盟模式。不管是更严的审核前提，仍是外部孵化试水、从左近地域开端招商，城市让加盟脚步加快，但也升高了危险，让店开患上越稳。其次是小店加盟、深耕下沉，但仍维持高端定位。多位受访者提到，正在店面规模方面，“小型化”会倒退为餐饮加盟的支流。品类同样的状况下，假如一家餐饮企业为加盟商开放小店模式，吸引力绝对更高，由于投资更小、治理难度更低，运营更稳当，回本周期也更短。开放小店加盟的餐饮企业包罗奈雪、乐乐茶、Tims天好咖啡等。正在详细的市场拓展方面，下沉市场是连锁餐饮品牌加盟的主攻标的目的。近两年，就有很多正在下沉市场开放加盟，闷声赚年夜钱的案例。比方，瑞幸主攻陷沉市场的联营门店，比自营门店的发卖增进更快。除了了海底捞，瑞幸、喜茶等的思绪也是，高线都会以直营为主，低线都会靠加盟。直营门店担任稳住品牌，加盟店担任抢占更年夜的市场，一个“重质”，一个“冲量”，但全体没有影响品牌的高端定位。加盟制，正在中国市场倒退了三十多年，发明着利润，禁受着质疑，正在现在的市场环境下，又为少量急需回血的餐饮企业关上了一扇门，被盯上的，是有钱、有地、有人的餐饮人。但近几年有太多案例证实，加盟一个餐饮品牌，纷歧定能赚患上盆满钵满，却能正在短期内，协助品牌扩张裂变、做年夜规模。半路开放加盟的企业能跑赢偕行吗？有足够的管制才能去均衡品牌方、加盟商、生产者几方盘根错节的关系吗？愈来愈多海底捞这样的头部餐饮了局，能给餐饮加盟“洗白”吗？别再让加盟商的守业激情来了又散。开放加盟只是开始，后续另有一系列长时间考验企业的成绩。-乐鱼app 