文：陈奕儒

起源：36氪湖南（ID：hunan36kr）

最近几年来，零食企业盐津铺子着实“很忙”，马力全开辟渠道、公布两年夜子品牌、玩转抖音主收获草引流……这一系罗列措上去的踊跃成效，正在日前公布的2023年度财报中失去了表现。

年报数据显示，公司年度业务支出41.15亿元，同比增进42.22%；归属于上市公司股东的净利润为5.06亿元，同比增进67.76%。

作为一家老牌零食上市企业，盐津铺子正在过来很长一段工夫都被良品铺子、三只松鼠等友商压正在死后，此番业绩冲高，盐津铺子将其缘由归功于公司策略调整的胜利。

2023年，盐津铺子将策略主轴由“产物+渠道”双轮驱动增进晋级为“渠道为王、产物抢先、体系护航”，继续强化渠道浸透，进一步晋升产物力，构建营业构造、组织架构体系化晋级以及翻新。

过来的一年中，盐津铺子大马金刀地砍掉商超渠道占比，调转标的目的与零食量贩店深度协作，今朝来看，成果没有错，但是以一个更久远的视角，搭上零食量贩这条“年夜船”真的可以行稳致远吗？

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业绩反转，依然是渠道的成功

2005年创建，2017年上市，盐津铺子景色之时乃至被誉为“休闲零食自立制作第一股”。

2017年上市时，盐津铺子的业务支出为7.54亿元，到了2023年增进至41.15亿元；净利润则从0.66亿元回升至5.06亿元，累计增进近7倍。

纵向比照，这是自2017年上市以来，其业绩初次创下新高。

图片起源：盐津铺子2023年度陈诉年报显示，盐津铺子的零食产物包罗七年夜品类：辣卤零食、薯类零食、深海零食、休闲烘焙、蛋类零食、蒟蒻果冻布丁、果干坚果等。辣卤零食仍然是劣势品类，以14.82亿元的营收金额高居榜首，正在总营收中占比达到36.02%，同比增进了56.71%。蛋类零食的营收金额尽管仅3.19亿元，占总营收比例7.75%，同比增进却达到了594.52%；蒟蒻果冻布丁营收为2.16亿元，以125.67%的同比增进位列第二。

上图为四家零食企业财报比照：盐津铺子、三只松鼠为2023年年报数据，洽洽食物为2023年业绩快报，良品铺子为2023年前三季度财报

横向比照，正在一众敌手体现平淡的财报中，盐津铺子的业绩分外突出。

数据显示，三只松鼠正在2023年度完成业务支出71.15亿元，同比降落2.45％；归母净利润2.2亿元，同比增进69.85%。

洽洽食物公布2023年业绩快报，整年完成业务支出68.06亿元，同比下滑1.13%；完成归母净利润8.05亿元，同比降落17.5%。

良品铺子年度财报未出，已无数据没有容悲观——2023年前三季度，营收约59.99亿元，同比下滑14.33%；归母净利润约1.91亿元，同比下滑33.43%；

前几年的疫情让各行各业遭逢穷冬，零食行业也没有破例。前有竞争敌手的围歼，后有零食量贩店的追逐，盐津铺子的倒退空间不断被挤压，堪称线上拼不外、线下显颓势。

那末，是甚么让盐津铺子忽然反败为胜？从盐津铺子的年报，能够看到渠道扭转起到了要害作用：年夜型商超依然保有，电商、零食量贩店等新渠道逐步当道。

内部市场中，新渠道裂变以及晋级掀起了新一轮的改革，此中以零食量贩行业的突起最为注目。

有统计显示，截至2023年10月，中国零食荟萃店门店数目曾经打破2.2万家。iiMedia Research（艾媒征询）数据显示，2023年中国零食荟萃店市场规模为809亿元。

2021年起，盐津铺子就开端规划零食量贩店，依靠其高速倒退带来的流量逐渐浸透。2017年，盐津铺子依赖的直营商超渠道的营收占到了总营收的53.57%，之后就逐年递加，到2023年，这一数据仅为8.13%。而正在2022年，零食很忙就成了盐津铺子的第一年夜客户。

去年12月，盐津铺子控股股东湖南盐津铺子控股无限公司向零食很忙团体投资3.5亿群众币，进一步经过零食量贩渠道关上销量，增强渠道掌控力，也很有一番要加深绑缚共进退的声势。

02内卷已至，摸到增进天花板

不能不说，盐津铺子此次压宝的标的目的以及机遇祖先一步，预先也证实动作的正确性。但这能否象征着其能够居安思危，持续搭乘这艘年夜船驶向“百亿”体量的指标呢？

今朝，零食量贩行业曾经出现出了竞争白热化的状态：两年夜巨头堕入了“地皮抢夺战”，零食很忙、赵一鸣零食策略兼并成零食很忙团体，以后门店数目打破7500家；2022年正式规划零食量贩营业的万辰团体，今朝正在天下有超5000家门店；小品牌则见缝插针鲸吞“小山头”。

关于下游供给商而言，抉择零食量贩就是抉择了以价换量。盐津铺子的消费类型属于自研加工，能优化消费环节达到降本增效的成果，因而正在以价换量这类模式上享有劣势。

不外，盐津铺子想要持续施展劣势，可能有些艰难。

依据《2023中国零食量贩行业蓝皮书》，2021年末-2023年，天下平价门店数目从2500家横蛮增进至2.5万家（估计值，2023年10月为2.3万家），增进了1000%。

起首，打出“向生产者让利到极致”标语的平价零食渠道，跟着浸透率的晋升，将来两年的扩张将年夜幅放缓。一系列的企业兼并、贸易收买等行为就证明了这个进程。有媒体报导，据有关专家猜度，零食量贩估计外行业疾速倒退期占比正在2025年超越25%后逐渐回落。

与此同时，商超扣头店乘势突起。湖南外乡连锁超市品牌乐尔乐以高价、硬扣头出名。仅去年一年，乐尔乐新增门店1800多家，总闭店率没有到2%。当乐尔乐们乘胜追击时，零食量贩店的国土若何守住？

其次，跟着行业从增量竞争转变成存量竞争，零食量贩企业也会修筑品牌力、产物力的护城河，以此增强本身的外围竞争力，到时分，这些渠道商或者会反过去“钳制”零食供给商，孕育发生议价权的抢夺。

最初，跟着“性价比”之风动荡整个零食行业，竞争敌手们敏锐作出了反响。去年，良品铺子展开了有史以来最年夜规模的提价。相干担任人还示意，提价并不是简略地调整价钱，而是来自供给链提效、精益消费改善、运营老本优化、和出台毛利红线等动作，“降本增效”将变为长时间的运营战略，并于2022年推出了零食量贩品牌“零食顽家”。

三只松鼠开创人回应称，早正在2022年就曾经践行“高端性价比”策略，必将将其贯彻落实到底，还打造了“打牌没有贵、好吃超值”的社区零食店。

洽洽食物、甘源食物等零食物牌也纷繁与零食量贩店建设协作。

性价比曾经再也不是“王牌”的时分，出甚么牌能力持续吸引生产者？愈加极致的性价比？愈加翻新的产物？更有影象点的品牌抽象？正在这些方面，盐津铺子都需求愈加粗疏的探究。

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品牌辨识度弱，远没到涣散的时分

盐津铺子初期靠凉果蜜饯发迹，随后紧跟市场变动，接续推出魔芋、辣卤、烘焙、蛋类抢手品类，今朝领有的七年夜外围品类，简直涵盖了休闲零食的一切品类。

然而，比起三只松鼠的坚果、洽洽食物的瓜子、良品铺子的肉脯，生产者难以从盐津铺子的外围品类中，精确疾速地回想出代表性产物，这让盐津铺子处于“市场认知没有强、品牌辨识度弱”的难堪地步。

另外，依据妙投APP推算剖析，一款零食新品的疾速放量期约为两到三年。能推进业绩、估值继续晋升期约莫2年，参考案例有妙可蓝多的奶酪棒、洽洽食物的小黄袋坚果等。

2018年，妙可蓝多研收回的儿童奶酪棒成了爆款产物，奶酪营业支出激增至4.56亿元，公司业绩非常奶酪棒这一年夜单品。到了2022年，妙可蓝多的业绩就呈现了颓势，昔时营收仅增进了7.84%，归母净利润则同比缩小12.32%。奶酪棒火爆之时，年夜量企业、品牌入局，因为翻新空间无限，赛道刹时拥堵不胜。2023年，妙可蓝多更是遭逢了上市后初次营收、利润双降，奶酪棒颓势尽显。

“瓜子年夜王”恰好食物正在2017年开启了坚果营业，试图作为公司的“第二增进曲线”，同年推出小黄袋坚果。2018年至2021年，洽洽坚果品类营收占比辨别为11.97%、17.06%、17.96%、22.83%。能够看出，2019年坚果品类营收占比增幅较年夜，不外随后几年便开端放缓。一样由于坚果产物同质化较强，进入壁垒低，淘金者纷繁涌入，市场竞争强烈。

盐津铺子的魔芋制品于2020年推出，2022年同比增进了120.32%，到了2023年，数据变成84.95%；魔芋制品一样是手艺壁垒没有高、同质化重大的产物。淘宝平台上，卫龙的“魔芋爽”达到了70万＋，盐津铺子的“年夜魔王”仅为8万＋。

去年，盐津铺子的“黑马”产物鹌鹑蛋制品同比增进594.52%，但这也惟一一个承接品类盈利的新品。以此为根据的话，盐津铺子的品类盈利或将面对“无新品”撑持的场面。

盐津铺子后期推出较多品牌，例如深海零食物牌“31°鲜”、休闲烘焙品牌“憨豆爸爸”、蒟蒻果冻品牌“蒟蒻满分”、薯类零食物牌“薯之惑”等，可是这些子品牌年夜多仍是正在“盐津铺子”主品牌的“呵护”下，未能构成独当一壁的市场势能。

从去年开端，盐津铺子短期内接连推出两年夜子品牌的行动，能够看出盐津铺子放慢了品牌建立速率。但是如今的成绩是，品牌的打造需求工夫累积以及一直试错，与此同时，以前的子品牌与如今和将来的子品牌若何共处，盐津铺子也不明白的诠释。

正在上文提到的零食量贩逐步从增量竞争转为存量竞争期间，性价比成为产物的“标配”时，就到了该卷产物力、品牌力的时分了。亮眼的财报标明以前的抉择足够正确，可是将来若何倒退，吃尽盈利的盐津铺子或者还不克不及就此涣散。

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